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Juan Carlos Delgado, Consejero Delegado de Deltacinco

“Estamos cada día mejor posicionados en el mercado español”

Deltacinco es el claro ejemplo de que no es necesario vender tractores para tener éxito en sector de la maquinaria agrícola en España. Juan Carlos Delgado quiso destacar durante la entrevista que también hay negocio en la venta de máquinas e implementos y que su empresa en concreto está invirtiendo, creciendo y posicionándose en la cúpula de su segmento de mercado.

Julián Mendieta / Borja Mendieta

¿Nos puede hacer un breve resumen de la historia de Deltacinco?
Nuestra empresa comenzó su andadura en el año 1980. Mi padre, Luis Delgado, fundó nuestra empresa con dos marcas alemanas, Krone y Amazone. Fue muy arriesgado y a la vez muy inteligente apostar por marcas alemanas de prestigio en Europa pero desconocidas en España. En ese momento eran marcas difíciles de vender y de introducir por su alto precio. Hubiese sido más fácil importar o ser representante de alguna marca italiana, pero mi padre afortunadamente apostó por ellas y hoy, 36 años después, podemos decir que hemos hecho un gran trabajo. Estamos muy bien posicionados en el mercado español, con unas cuotas de mercado altas en casi todos los segmentos de producto y tenemos una buena red de distribuidores tanto en España como en Portugal. Contamos además con otras tres marcas, Tanco, BVL y Kramer.

Entre Amazone y Krone hay unas relaciones fantásticas. ¿Ha temido alguna vez que montaran por su cuenta una filial en España? ¿Quizá incluso con ustedes como parte integrante?
 Si una empresa en España no representa bien las marcas que tiene y, a su vez, esas marcas consideran que se puede hacer más, se corre el riesgo de que piensen en instalarse directamente. Sin embargo, ese riesgo como tal, para nosotros, creo que no ha existido nunca, porque la relación que tenemos con nuestras marcas es excelente tanto a nivel personal y profesional. Sabemos que están encantados con lo que estamos haciendo ahora en España y en Portugal. Con la marca Krone somos líderes de ventas en segadoras, rastrillos, henificadores y rotoempacadoras en España y número dos en empacadoras gigantes. Con Amazone somos líderes de ventas en abonadoras, equipos de siembra y equipos de pulverización de importación. Y con el resto de la gama de Amazone tenemos una penetración y una cuota de mercado muy buena. Tanto con Krone como con Amazone estamos haciendo un trabajo que está claramente por encima de las expectativas del fabricante.

A últimos de agosto recibimos la noticia de que Amazone se quería hacer con Vogel & Noot, empresa que estaba pasando por dificultades financieras importantes. Ahora que está el tema más asentado ¿nos puede decir qué trascendencia va a tener para España? ¿Cómo va a quedar la gama de productos de Amazone en España?
Lo que Amazone ha hecho ha sido adquirir exclusivamente la fábrica de arados Vogel Noot en Hungría, comprando las patentes y quedándose con todo el personal que en esa fábrica trabaja. La idea es desarrollar dos líneas de arados. Por un lado el arado actual de Amazone, que se llama Cayron, que es un arado de unas altas prestaciones. Y por otro, mantener una segunda línea a un precio más asequible, con nombre Cayros. La idea de Amazone es desarrollar la línea de arados que anteriormente tenía Vogel Noot.

¿Manteniendo la marca?
No. Será marca y color Amazone. La marca Vogel Noot desaparece.

Deltacinco también se ha expandido en el mercado portugués. ¿Qué está haciendo allí?
Hace tres años Amazone nos pidió que estudiáramos la posibilidad de que Deltacinco se expandiera a Portugal porque el importador que en aquel momento tenía allí, no estaba haciendo un buen trabajo y quería hacer un cambio. Lo analizamos y vimos que era interesante. Al mismo tiempo preguntamos a Krone cómo tenía su distribución en Portugal. Krone nos dijo que era muy factible trabajar con nosotros y cancelar su relación con el importador que tenía en aquel momento. Y así fue. Empezamos a trabajar en Portugal hace tres años creando una red y hoy tenemos aproximadamente unos 10 distribuidores muy buenos, incluyendo las Islas Azores. Estamos generando 2 millones de euros allí. Tenemos en la empresa tres empleados portugueses y tengo que decir que son magníficos, son personas educadísimas, con un nivel de entrega y de profesionalidad impecables. Tenemos un delegado de ventas, Hugo Henriques, una secretaria en la oficina, Sofía Nogueira, y un jefe de ventas para España y Portugal, Joel Marques. Estoy encantado con todos ellos.

Hemos hablado de Amazone y Krone por ser los puntales de la empresa pero también tienen otras marcas. ¿Cómo son y cuál es su expansión de futuro?
Lo que pretendemos en Deltacinco es ofrecer a nuestra red de distribuidores marcas Premium en Europa, marcas de primer nivel, que es por donde va el futuro.
Krone y Amazone son marcas que tienen una marcada estacionalidad. Nuestra red de distribución necesita tener productos para poder vender durante todo el año, tanto a agricultores como a ganaderos. Ahí es donde entran Tanco, BVL y Kramer.
Tanco es una marca irlandesa que ofrece la mejor encintadora que hay en Europa. Es un producto muy determinado, muy concreto, ideal para nuestra red del norte de España que tiene enfocado su negocio a la venta de máquinas de forraje para la ganadería.
BVL es una empresa alemana, líder en Europa en venta de mezcladores y cortasilos de calidad. Estamos haciendo una introducción muy rápida y muy buena de esta marca en toda España. Ha tenido una magnifica aceptación por parte de nuestra red. La alimentación en las ganaderías es un factor muy importante para la producción y calidad de la leche. Con BVL tenemos un carro mezclador de primer nivel.
Y recientemente, hemos cerrado un acuerdo con Kramer, empresa alemana de manipuladoras telescópicas, cargadoras y tele-cargadoras, también líder en Europa en su segmento de 0 a 80 CV. Con Kramer vamos a trabajar muy bien el sector de la ganadería en el que ya estamos muy introducidos y también en el segmento de la paja, que dominamos bien con nuestras empacadoras gigantes Krone. Se va a producir un cambio en los próximos años, en donde tiende a desaparecer la pala cargadora con tractor por una tele-cargadora compacta mas versátil, cómoda y productiva. Hay además un potencial muy alto con Kramer para entrar en cooperativas, almacenistas, sector de la fruta y hortalizas, reciclaje, alquiladores e industrial.
Con esas tres marcas nuevas, más Krone y Amazone, lo que queremos es ofrecer a nuestra red de distribuidores un abanico de marcas y de productos para poder vender durante todo el año y poder llegar a todos los clientes.

Es difícil tener una red de ventas que esté mentalizada sobre la relevancia del apero y, sobre todo, que tenga un alto nivel de conocimiento de producto y deseos de enfocar empresas más grandes. ¿Eso les ha llevado a su política de hacer filiales en el norte y sur de España? ¿Quería Deltacinco tener un eje vertical, norte-centro-sur?
Lo del eje vertical es una casualidad. Encontrar distribuidores profesionales, que tengan buenas instalaciones, buena imagen y buen equipo humano, en cada provincia de España y Portugal es complicado. Tenemos en este momento unos 45 distribuidores entre España y Portugal. De esos 45, 20 son realmente muy buenos y muy profesionales, con buenas instalaciones y equipos humanos. Es muy significativo la mejora que hemos visto en los 10/12 mejores durante los últimos años. El hecho de haber abierto nuevas instalaciones en Asturias y en Sevilla viene condicionado porque en ambos sitios no teníamos la posibilidad de encontrar distribuidores que quisieran trabajar profesionalmente nuestras marcas. Allí donde haya grandes posibilidades de venta y no podamos encontrar un distribuidor, la idea es abrir una instalación propia. Quiero dejar bien claro que nuestra vocación no es tener 10 ‘Deltacincos’ repartidos por España y Portugal, nuestra vocación es tener una red de distribuidores y potenciarla, ayudarla e incentivarla, motivarla con ilusión como estamos haciendo ahora para que trabaje cada día mejor. Queremos encontrar distribuidores en aquellas zonas donde aún no estamos presentes o no vendemos lo suficiente. Ahora bien, si no los encontramos, no vamos a dejar de vender.

Estas dos filiales, ¿también tienen como finalidad dar apoyo a otros distribuidores más cercanos?
Nuestros distribuidores alrededor de Asturias y Sevilla, igual que los de la zona de Palencia, se benefician de tener una instalación nuestra donde pueden ir a buscar recambios y máquinas y donde pueden llevar a clientes a ver máquinas in situ. Además, nuestro servicio técnico, tanto en Asturias como en Sevilla, puede ayudarles a poner máquinas en marcha y a solucionar problemas. Los distribuidores cercanos a nuestras instalaciones están contentos de tenernos más cerca. Nuestra red en Andalucía está encantada de tener un centro donde el stock de máquinas, repuestos y servicio técnico sea amplio y cercano. Es un Deltacinco que está más cerca de ellos para ayudarles a crecer.

Pero eso implica una política de formación y desarrollo muy de la mano…
Claro, al final la formación es el futuro. Formar a nuestra propia gente y formar a la red que tenemos es fundamental, básico, obligado. Debemos seguir mejorando en este aspecto. Sé que ahí tenemos margen de mejora.

¿Que destacaría de su red de distribución?
Lo que me gustaría destacar en primer lugar, es que hoy cubrimos la casi totalidad de la Península Ibérica. Es una red amplia, con distribuidores antiguos y nuevos, muy motivados y cada día mas profesionales y en un 90% no llevan ninguna marca de tractor. Son especialistas en maquinaria e implementos.
Tenemos distribuidores que llevan con nosotros desde el primer día, 36 años, como Fertimaq en Zamora, o Tapia en Salamanca; otros con 20 o más años de relación, como Mazas en Huesca y Lérida, Millares Torron en Lugo, Durán en Gerona, Vicente Giralt en Badajoz o Entrambasaguas en Cantabria.
Y después se han incorporado a la red nuevos distribuidores muy destacados en su capacidad de ventas y servicio y que se han posicionado en los primeros lugares del ranking, como Ferreras en León y Valladolid, Berro-Bide en Navarra, Maxideza en Pontevedra, Labarga en Burgos, Lomaq en Zaragoza o Sovi en Vic.
Muchos de ellos tienen dos puntos de venta en sus zonas y han incorporado más y mejor personal a sus empresas y todos ellos están creciendo muy fuerte con nosotros y nosotros con ellos.
Muchos de nuestros distribuidores tienen 2 y 3 vendedores, un especialista de producto y un buen equipo técnico con medios móviles identificados y con alto conocimiento.
Sus instalaciones han mejorado considerablemente en los últimos años, están bien identificadas con nuestras marcas y ofrecen una imagen moderna y atractiva para los clientes.

¿En qué se basa la política de incentivos que está llevando a cabo con sus concesionarios para que sean cada vez más profesionales y más conocedores del producto que tienen?
Es un programa que se llama DeltaPro. Es una idea de nuestro Director Comercial, Jorge Iglesias. Y ahora que lo menciono, quiero destacar la enorme influencia que ha tenido en el gran crecimiento, no solo en ventas, sino también organizativo y de red de distribución en los últimos 10 años. El programa DeltaPro lo hemos iniciado en 2016 y terminará en 2020. Son cinco años donde queremos ayudar económicamente a nuestra red a mejorar. ¿En qué consiste la mejora? No es un programa estándar, para todos igual. A diferencia de otros programas, DeltaPro es un programa muy específico para cada distribuidor. Analizamos con ellos en qué se puede mejorar, en qué falla, donde está el margen de mejora y le damos incentivos a cambio de que haga esas mejoras. ¿En qué consisten? Coger un vendedor más o un mecánico más o mejorar sus instalaciones, mejorar la imagen, incorporar vehículos de servicio… a cada distribuidor le iremos diciendo qué es lo que necesita para acceder a ese programa. A medida que el distribuidor haga esas mejoras le vamos a incentivar con un porcentaje sobre el total de la facturación al final del año.

Dentro de esta formación y adecuación, ¿entra el tema financiero? ¿Dan consejos o ayudan a que se financien mejor?
A ese nivel hemos establecido un acuerdo de colaboración con la empresa BNP en España. Desde hace año y medio estamos trabajando con ellos y estamos muy contentos, muy satisfechos de cómo están ayudando a nuestra red. Hemos establecido dos programas de financiación. Uno para financiar directamente la venta de maquinaria a agricultores y ganaderos y otro para que nuestros distribuidores puedan tener máquinas en stock financiadas con BNP. Estamos muy satisfechos de cómo trabaja BNP en España. Es una herramienta que nuestros distribuidores están usando cada día más, aprecian, valoran y se dan cuenta de la importancia para poder vender más. Quiero agradecer a BNP su enorme implicación y profesionalidad con nosotros y destacar que son parte importante de nuestro crecimiento este año.

¿Cómo ve la evolución de los mercados a nivel de facturación respecto a los últimos cinco años?
Nuestra empresa en los últimos años ha crecido en el entorno del 20-25% cada año, y en 2016 llevamos un crecimiento con respecto al año pasado del 45%. Vamos a cerrar con una facturación cercana a los 33 M€. Es cierto que ha habido una crisis económica en España, y en general en Europa y en el mundo en los últimos años, pero a mi juicio el sector agrícola se ha defendido bien. A diferencia de otros, ha aguantado bien la crisis. Es verdad que este año hay un descenso general en las ventas a nivel mundial en cuanto a maquinaria agrícola, pero creo en general el sector agrícola tiene un gran futuro y debemos seguir invirtiendo en él y creer en él. Hay 7.000 millones de personas en el mundo. Cada diez años aproximadamente hay 1.000 millones más y hay que alimentar a toda esa población. ¿Quién produce los alimentos? Los agricultores y ganaderos. Estamos en un sector con enorme futuro.

¿Cree que en toda esta evolución la Política Agraria Común ayuda realmente?
Esa es la pregunta del millón. Es complejo. Supongo que habrá personas que puedan dar argumentos a favor y en contra. Yo no soy muy partidario de que un sector esté subvencionado porque al final, de alguna manera, rompe un poco las reglas del juego, las reglas de la economía. Cuando subvencionas un sector, estás manipulándolo de alguna forma. Pero no tengo una posición clara sobre si es positivo o negativo. Lo ideal sería que el precio de los productos agrícolas y ganaderos en origen fueran suficientes como para garantizar la rentabilidad de las diferentes explotaciones sin necesidad de acudir a las subvenciones. Pero lo ideal dista mucho de la realidad.

Usted también tiene contacto directo con mercados globales. Representa a unas marcas que tienen incidencia en mercados de fuera de Europa. Krone está por ejemplo en mercados de América Latina. ¿Cómo está repercutiendo ese conocimiento que viene de fuera? ¿Se puede aplicar en nuestro mercado?
Krone y Amazone tienen presencia a nivel mundial. Krone, por ejemplo, tiene un mercado muy importante en EEUU y Canadá, en Australia, Japón y China, donde está desarrollando un trabajo excelente. Por supuesto que podemos aprender de cómo hacen las cosas allí, pero aquí no es fácil aplicarlo porque la agricultura es muy distinta.

Está también muy involucrado en el sector ganadero, que pasa por un momento realmente complicado tanto a niveles de carne, como de leche, canales de ventas, comerciales, etc. ¿Cómo ve la evolución del sector a corto plazo?
Hace unos días estuve en Krone en Alemania y recibí cierta información. Empieza a haber un repunte de precios en el sector lácteo en los países nórdicos, también en algún país en centro Europa. En España ahora mismo la leche se está pagando en líneas generales a 30 céntimos, que no es mal precio porque venimos de niveles más bajos. Lo que es indudable es que los ganaderos en España se están transformando. En el momento en el que las cuotas han desaparecido y hemos ido a un mercado libre donde cada productor puede vender la cantidad que produce, por lo que están cambiando sus explotaciones. Si miramos hace 20 años, había un número muchísimo mayor de explotaciones ganaderas, pero el número de vacas sigue siendo el mismo. ¿Qué quiere decir? Que los ganaderos tienen más vacas por explotación y necesitan máquinas más profesionales, más productivas, de mejor rendimiento. Por ahí va el futuro. No sólo en la ganadería, también en la agricultura. Las hectáreas cultivables siguen siendo las mismas, pero el número de agricultores es mucho menor. Tengo confianza en el sector lácteo. Creo que el precio de la leche va a subir y va a repuntar. No es posible que la leche tuviera los precios que ha tenido en los dos últimos años. Confío en que subirá y que en España los ganaderos mejorarán su situación.

¿Cómo está viendo la evolución que ha habido en el sector de espacios vedes, teniendo en cuenta que hemos pasado por problemas importantes, como la falta de presupuesto en los Ayuntamientos y los recortes por la crisis? ¿Está apreciando algún tipo de repunte tanto en las máquinas dedicadas al trabajo municipal como en las de los campos de golf?
Con mucha satisfacción, tengo que decir que sí. Después de siete u ocho años de larga crisis económica, nuestro departamento de Línea Verde empieza a repuntar y a crecer. Este año tenemos un crecimiento con respecto al año pasado de un 30%. Seguimos estando en cifras bajas en comparación con lo que hicimos en 2005 y 2006, pero empieza a remontar, especialmente en el sector del golf donde comienza a haber solicitudes de presupuestos para renovación de parques de maquinaria. Algo menos, pero también notamos el crecimiento en Ayuntamientos, en empresas de servicio, en viveros y en jardinería profesional. Es un crecimiento más lento que el del golf pero este año está en alza.
En el sector de espacios verdes y golf mi hermano Luis Javier ha hecho y sigue haciendo un trabajo fenomenal, con todo el equipo humano que teníamos en la empresa en el 2004. Todos siguen trabajando en nuestra empresa como en las mejores épocas. No hemos despedido a nadie. Creo que ahora es el momento de recoger los frutos. Quizá no volveremos nunca a tener las cifras de facturación de los años 2005 y 2006, pero sí llegaremos a una cifra de negocio mayor que la de los últimos años.

El sector de espacios verdes, ¿requiere tratamientos financieros distintos, como el leasing o el renting para poder hacer ventas importantes?
Los campos de golf sí. De hecho tenemos un programa con John Deere Golf para financiar maquinaria en diferentes modalidades, en renting, en leasing, en crédito puro y duro, que están funcionando muy bien y que los campos de golf están aceptando muy bien.
Sin embargo, en el sector de Ayuntamientos y empresas de servicio, viveros y jardinería, no. Es una venta estándar: pago aplazado, a 30, 60, 90 días, pero no hay programas de financiación.

En espacios verdes últimamente ha habido una evolución hacia marcas de oriente, a las que se suele mirar con cierta suspicacia pero que van ganando calidad y fiabilidad. ¿Deltacinco nunca se ha planteado tener una división de máquinas de espacios verdes para cliente final?
La verdad es que no. Tenemos una línea de productos John Deere para el consumidor final que trabajamos a nivel local en Palencia, pero es un mundo totalmente distinto. La venta de máquinas para consumidor final no tiene nada que ver con la venta de máquinas profesionales para empresas de servicio. Nosotros preferimos mantenernos en la zona del consumo profesional.

¿Qué tiene Deltacinco en mente, aparte de consolidar lo que ya está hecho?
El trabajo realizado durante todos estos años y en especial durante los últimos diez, ha sido enorme.
Hemos trabajado intensamente para modernizar nuestra empresa con procesos de trabajo eficientes, hemos mejorado la red de distribución y nuestra comunicación con ella, hemos mejorado nuestra capacidad comercial y nuestros equipos humanos, además de consolidar la relación con nuestras marcas. Nuestra imagen corporativa es hoy mucho más fuerte. La percepción que hoy tiene el mercado de nuestra empresa es otra, muy diferente a la que tenia en el pasado.
En el sector agrícola hemos crecido un 300% en un período de 10 años.
Y hoy nos encontramos con que tenemos un grave problema de espacio en nuestras instalaciones. No solo para ubicar el incremento de personal, sino también para almacenar máquinas y recambios, para dar servicio técnico en Palencia donde cada año facturamos directamente 3.5 M€. A tal efecto queremos desarrollar unas nuevas instalaciones, modernas, amplias, con salas de formación, con un nuevo centro de recambios y terreno para realizar ensayos, demostraciones y cursos prácticos. Estas nuevas instalaciones nos van a dar la posibilidad de seguir creciendo, quizá incluso de incorporar alguna marca alemana más a nuestro programa de máquinas agrícolas. Ahora mismo somos 75 personas trabajando en la empresa. Las nuevas instalaciones nos van a permitir dar un salto adelante muy importante. Espero que durante 2018, podamos estar en las instalaciones nuevas y a partir de ahí desarrollar un trabajo de seguir creciendo porque tenemos potencial y posibilidades. Va a ser un gran paso para nosotros como empresa. Nos va a permitir consolidarnos para los próximos 25-30 años.

La informática, internet y las redes sociales están tomando relevancia en lo que es la formación, venta e imagen de empresa por un lado, pero también en el seguimiento de clientes, ventas de recambios. ¿Sobre estos puntos qué piensa hacer Deltacinco?
Tenemos un departamento de marketing y de producto que está trabajando muy bien en esas áreas. Estoy contento de cómo lo llevamos. Quizá la venta de recambios por internet es más compleja. Hay empresas en España que ya lo están haciendo. Concretamente con Kramp hemos establecido un acuerdo para representar esta marca en Asturias y en Sevilla. En nuestras nuevas instalaciones ya tenemos productos Kramp para ofrecer a los agricultores y ganaderos de la zona. Y sobre las redes sociales, en líneas generales estamos explotando todos esos canales de información, los estamos trabajando bien. Creo que el futuro va por ahí y cada día más. Los agricultores y ganaderos, sobre todo los jóvenes, se documentan, quieren ver y recabar información a través de esas redes.

¿Estamos ya escribiendo el futuro?
Pues sí. Yo creo que hemos abandonado una era en la humanidad y estamos adentrándonos en una nueva. Sin darnos cuenta estamos entrado en una nueva fase. Durante la historia ha habido tres o cuatro puntos de inflexión muy importantes. Creo que ahora mismo estamos entrando en una nueva etapa. La globalización, internet, las redes sociales, están cambiando la forma en la que nos relacionamos y afecta también a las empresas y los negocios.
¿Quiere destacar algo?
Sí, que hay vida más allá del tractor. En nuestro sector hay demasiada exposición al tractor. Los que no nos dedicamos a él también nos ganamos la vida y nos la ganamos muy bien. Un agricultor compra un tractor de media cada 10 o 12 años. Pero durante ese tiempo ha comprado una abonadora, un sembradora, una empacadora, etc. Nosotros estamos ahí para venderlas. Los concesionarios que venden tractores al final se han convertido en casi franquiciados, no gobiernan sus empresas. Nuestra red de distribuidores son dueños de su negocio, les aconsejamos pero es su dinero y ellos toman al final las decisiones que consideran más convenientes. Yo quiero traladar que nos ganamos la vida muy bien, que somos una empresa pequeña-mediana pero que estamos creciendo, que estamos cada día mejor posicionados en el mercado español con nuestras marcas, que estamos invirtiendo, que creemos en este sector, en el mercado ibérico y que tenemos una magnifica red de distribuidores que están transformando sus empresas y negocios a una vertiente mas profesional y dinámica, incorporando personal y creciendo en ventas y penetración.
Finalmente, quiero dar las gracias a todos nuestros empleados que conforman el equipo Deltacinco. Todos sin excepción trabajan de manera profesional y dedicada a nuestra red de distribuidores y sus clientes que también son los nuestros.

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