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Bernd Ludewig, Responsable de Venta y Postventa del Grupo Claas

“Estamos en muy buena posición para desarrollar productos”

Bernd Ludewig, Responsable de Venta y Postventa del Grupo Claas

Una de las sorpresas que tuvimos en FIMA fue encontrarnos con personalidades de amplio espectro internacional pertenecientes a grandes empresas, con responsabilidades globales de importante incidencia en España. En concreto mantuvimos una entrevista con Bernd Ludewig, miembro de la Junta Ejecutiva y Responsable de Venta y Postventa del Grupo Claas a nivel global, en la que estuvo acompañado por Paolo Tencone, Responsable para todo el Sur de Europa de Claas, y Jose Ignacio Vega, que dirige los destinos de la marca en el mercado ibérico.
Fueron muchas las cosas de las que estuvimos hablando, no solamente de nuestro mercado doméstico, también de Europa y de sus problemas de ajuste con la PAC del 2020, de la proyección de Claas en Latinoamérica y los mercados del Este de Europa donde Claas tiene importantes intereses.

¿Qué piensa Claas, a nivel global, sobre la situación que está creando la falta de agua en la región sur de Europa?

No solo hay falta de agua en el sur de Europa, hay una situación similar en el sur de Norteamérica, como en California, y también en algunas áreas de Asia, especialmente en China e India, mientras que, por el contrario, en Alemania hay demasiada agua. Podríamos pensar que esto último es beneficioso, pero los agricultores están teniendo dificultades con el trigo de invierno. En el futuro el problema no va a ser el combustible, sino el agua.

José Ignacio Vega, Bernd Ludewig y Paolo Tencone.
José Ignacio Vega, Bernd Ludewig y Paolo Tencone.

 

¿Cómo van a afectar los cambios de la PAC a partir del 2020, y las políticas de ayudas de la UE al desarrollo de la mecanización?

Esto supone un problema para muchos agricultores de Europa, no solo de España y de otros países del sur, también de países del este, como Rumanía, Bulgaria, Polonia,… pero el marco se está normalizando. Los cambios traerán consigo que sólo se puedan comprar máquinas que den buenos resultados y nosotros tendremos que cambiar nuestras oportunidades en cada país. Los agricultores en España tienen el problema, por ejemplo, de que si solo producen 3 toneladas de trigo por hectárea, no pueden invertir en maquinaria demasiado costosa. Lo cierto es que hay mucha gente que necesita alimento y que, mientras hay áreas, como Sudamérica, donde no hay posibilidad de reducir zonas de bosque para producir más alimento, existen otras como España, donde es necesario tener sistemas de riego eficientes que permitan duplicar la producción de cultivos. Tendremos que adaptarnos a las condiciones de cada país.

Claas importa sus equipos desde Argentina a Brasil. ¿Por qué Claas, siendo una empresa líder en equipos de recolección, no tomó la decisión de fabricar directamente en Brasil?

De momento fabricar en Brasil no es una opción, pero están cambiando muchas normativas y hace que no descartemos tener una presencia más directa en el futuro. Además, tengo que decir que allí tenemos bastante éxito con algunos productos; vendemos entre 10 y 15 picadoras Jaguar al año, y en el futuro vemos buenas oportunidades para vender otras máquinas como las cosechadoras. Nuestro sistema de cosecha es realmente interesante para el mercado brasileño. Normalmente llueve una vez al día y eso significa que los cultivos, principalmente el azucar, no tienen las mejores condiciones para crecer y cosecharlo. Hay demasiada cantidad de agua. Nuestras maquinas y sistema de cosecha son las que mejor se desenvuelven con humedad. Muchos agricultores llevan años pidiéndonos llevar ese tipo de maquinas a Brasil, y es muy posible que en los próximos dos años hagamos algo en esa dirección.

Bernd Ludewig, Responsable de Venta y Postventa del Grupo Claas

Claas estuvo desarrollando un prototipo de máquina para recoger caña de azúcar pero, actualmente, no hay noticias sobre ella. ¿Siguen interesados en la recolección de caña de azúcar? No me refiero solo a Brasil, también a Australia y a otros mercados de América del Sur.

Nunca tuvimos la intención de fabricar una nueva cosechadora de caña de azúcar, pero sí ideas para cambiar cosas. Vamos a comenzar en Brasil, a primeros de mayo, con cambios no en el campo sino en los procesos de la fábrica. Hay posibilidades de adaptar nuestra Jaguar a la cosecha de caña de azúcar y enviarla directamente, en un contenedor apropiado, reduciendo los costes de transporte y los costes en el campo. La Jaguar puede trabajar a 6 km/h y las cosechadoras de caña suelen trabajar a 2.5 o 3 km/h, lo que significa que se reduce a la mitad la necesidad de maquinaria en el campo. También en la fábrica donde, al llevar la caña en el contenedor apropiado, resulta mucho más sencillo extraer el azúcar de la caña que ahora.

 

“De momento fabricar en Brasil no es una opción, pero están cambiando muchas normativas y hace que no descartemos tener una presencia más directa en el futuro”

 

Hace ya muchos años que Claas apostó por los mercados de Europa del Este (Rusia, Ucrania, Polonia…). Posteriormente, por causas políticas, parece que hay menos interés en los mismos. ¿Cómo son actualmente estos mercados de Europa del Este para Claas?

Son mercados realmente importantes para Claas. En Europa del Este nuestro volumen de negocios es superior, por ejemplo, que en toda América. Invertimos mucho dinero en la fábrica de Krasnodar (Rusia). Hay subsidios del gobierno ruso, que han ayudado a que nuestra posición en el mercado sea mucho mejor que hace 3 o 4 años. En concreto, nuestra posición en el mercado de tractores es mucho mejor.

El conflicto entre Rusia y Ucrania no ha tenido influencia en nuestros negocios porque nuestras maquinas en Ucrania vienen de Europa, mientras que las de los países del Este provienen de Krasnodar.

Para Claas el mercado está creciendo en este momento. El pasado año tuvimos un volumen de negocios superior al 20% respecto al año precedente y esperamos que este año también se desarrolle en ese mismo sentido. Y no solo en Rusia y Ucrania, también en la región cercana a la India. Son mercados muy importantes para nosotros Uzbekistán, Turkmenistán, Kazajistán…

Cosechadora Claas

Una empresa familiar como Claas, que no cotiza en bolsa, debe tener mucha fortaleza financiera para afrontar inversiones. ¿Tiene Claas capacidad financiera para desarrollar al mismo nivel la tecnología, tanto de sus productos líderes en forraje, como de los tractores?

Nuestra inversión es de 220-240 millones de euros al año. Destinamos mucho dinero tanto en tractores como en cosechadoras. Nuestra estructura familiar dobló resultados respecto al pasado año, y la inversión en capital propio supone el 40% del total. Debo decir que estamos en muy buena posición para desarrollar productos, no solo cosechadoras y tractores. Los tractores son un producto muy importante para hacer crecer nuestro negocio y debemos ofrecer los modelos apropiados en cada mercado.

 

“Los tractores son un producto muy importante para hacer crecer nuestro negocio y debemos ofrecer los modelos apropiados en cada mercado”

 

¿Cómo ven desde Claas el desarrollo de nuevos mercados como China, India, Vietnam, Camboya, Birmania?

Contamos con una fábrica en China y otra en India, y normalmente desarrollamos productos específicos para esos mercados. Tenemos una estrategia para Asia pero necesitamos ofrecer más productos allí, porque los desarrollados en Europa no son los mismos que necesitan en Asia. Estamos bien asentados en India y China. Sin embargo, en el sureste asiático, un mercado donde viven más de 700 millones de personas, no disponemos aún del producto adecuado. En esa región, el cultivo más habitual es el arroz, pero no se cultiva en seco, como en algunos países europeos, sino inundado, y tenemos que desarrollar una máquina específica para ese tipo de cultivo. Además, hay algunos fabricantes locales especializados que son realmente grandes y potentes. Tenemos claro que si queremos ir en esa dirección debemos desarrollar ese tipo de producto. Nuestra oferta de productos en China es completamente única y diversa porque el país de divide en las regiones norte, media y sur: en el norte comercializamos productos de Europa, en la zona media productos desarrollados específicamente para China, y en el sur, donde solo hay arroz, no tenemos el producto adecuado por el momento, pero eso no quiere decir que no lo vayamos a tener en el futuro.

Me extraña que una empresa como Claas, muy importante en recolección y tractores, no tenga ambición por tener una ‘full line’ de maquinaria; maquinas de siembra, pulverización, en definitiva implementos, lo que el futuro va a demandar la agricultura de precisión…

Debo decir que no estamos realmente interesados en desarrollar implementos de siembra o trabajo de suelo, porque pensamos que los agricultores tienen que decidir por ellos mismos. Para nuestros concesionarios la venta de tractores supone un 70%-60% de su volumen de negocios y el de implementos el 30%-40%. Es una decisión del agricultor elegir un implemento u otro en base a sus necesidades, y no como algunos competidores que solo ofrecen una opción. Definiríamos nuestra línea de productos como ‘long line’ en lugar de ‘full line’.

Tractores Claas

Me comentaba un importante directivo de otra empresa de tractores que a veces nos focalizamos mucho en el negocio de tractores, cuando los tractores son ‘electrodomésticos’ o ‘comodities’, y que donde se genera de verdad beneficio para la empresa es en cosechadoras, picadoras de forraje, etc. ¿Piensa usted igualmente?

Creo que son importantes todas la líneas de producto, y que todas generan beneficios. Nosotros no pensamos que los tractores sirvan solo para ayudar a vender otros productos.

¿Puede adelantar cómo estima que se comportarán las ventas durante este año a nivel global?

El mercado de la maquinaria agrícola va a crecer en Sudamérica, bajará en Norteamérica, Asia se mantendrá estable, en Europa del Este se mantendrá igualmente estable, y en el resto de Europa pienso que habrá problemas en Francia y normalidad en los otros mercados del continente.

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