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Peter Baur, Presidente ATG Tire Europe

“Estamos especializados en un neumático que reduce el coste global del tractor”

El mundo de los neumáticos está experimentando una gran transformación. Las grandes marcas están a su vez, adquiriendo, comprando o haciendo acuerdos con otros grupos. ATG Tires, debido a su presencia global, es uno de los líderes en el mercado de OHT. Hemos tenido la oportunidad de entrevistar a Peter Baur, Presidente de ATG Europe y miembro del Grupo Excom.

Borja Mendieta, Bologna (Italia)
Sr. Baur, después de varios años instalados en el neumático agrícola, ¿cómo percibe al usuario final en relación a los neumáticos de la marca Alliance?
El usuario final es clave: los agricultores y los contratistas son la fuerza motriz de la industria agrícola, son miembros apasionados de una comunidad fuerte y realmente creen que tienen el mejor trabajo del mundo. Realmente fueron ellos quienes inspiraron nuestra nueva campaña publicitaria. Queremos que sepan que ATG está a su lado, trabajando diariamente para hacer neumáticos extraordinarios y lograr juntos resultados únicos. Pero al final un neumático es una herramienta de trabajo y tiene que ayudar diariamente al agricultor a hacer su trabajo. ATG quiere aportar un valor añadido con una tecnología innovadora.

El mercado está cambiando muy rápido. Grandes marcas que habían abandonado el sector agrícola están volviendo de nuevo, ¿Cómo ve usted o ATG esta situación?
Bueno, yo creo que hay dos elementos: uno es que el número de personas en la Tierra está aumentando, esto significa que el mercado y la productividad tiene que crecer de manera más eficiente. Por otro lado, la situación mundial es complicada, los precios de la leche están bajando, muchos agricultores están viendo reducidos sus beneficios y cada vez tienen menos dinero para poder invertir, por lo que no compran tractores, y por ende, no compran neumáticos. Aun con todos los problemas que existen a nivel político y sobre ciertos boicots, como por ejemplo a Rusia, van a cambiar en un futuro y también la situación del mercado será más favorable. No soy muy optimista para el próximo año, pero a finales del mismo, los mercados crecerán.

A pesar de la situación económica, ATG está creciendo año tras año, ¿cómo está siendo esta evolución? ¿Hay alguna política de precios? ¿Existe una estrategia de marketing para expandir su presencia en estos mercados?
Mirando el mercado en los últimos tiempos, podemos ver claramente una caída general, con una drástica caída, especialmente en las ventas de maquinaria agrícola. A pesar de esta tendencia general, ATG Europa ha sido consistente en su crecimiento de dos dígitos: desde 2009 hasta 2013 duplicamos el negocio y seguimos con la misma tendencia de tasa de crecimiento. Detrás de este éxito hay una configuración específica que está demostrando ser clave: nuestro propósito es entregar un valor superior a los usuarios de nuestros productos con el coste total más bajo. Hacemos esto con eficacia mediante un enfoque en la innovación, la tecnología, la fabricación rentable y prácticas de distribución.
Durante los últimos 4 años, ATG duplicó su presencia en Europa, tanto a nivel local como en la sede de Amsterdam (Países Bajos). La organización europea total ha crecido de 22 a 44 personas, principalmente en el departamento de Ventas y Marketing, por tanto, estamos más cerca del mercado, entendemos las necesidades locales y somos capaces de proporcionar soluciones sobre el terreno. Esta organización, junto con las continuas inversiones que se están llevando a cabo en el desarrollo de productos y soporte dedicado a nuestros socios de distribución, nos convierten en un jugador fiable y fuerte en el negocio de los neumáticos en toda Europa.

Otras marcas están llevando a cabo una evolución con sus neumáticos, presentaciones, etc. ¿Qué política está tomando Alliance para diferenciarse?
ATG quiere destacarse: nuestros productos hablan por sí mismos y nuestra comunicación externa está siguiendo el mismo camino. Un mejor valor para la inversión hace que los neumáticos Alliance y Galaxy sean una mejor opción. Nuestro desafío es aumentar la conciencia de las marcas ATG en Europa y sólo hay una manera de hacerlo eficazmente: abandonar los convencionalismos, hablar el lenguaje de los clientes en lugar del nuestro, entender las necesidades de los clientes. En definitiva, queremos estar más cerca de nuestros socios y clientes.

Hablando a nivel mundial, ¿cuántas fábricas posee Alliance y en qué continentes y mercados diferentes están presentes?
Alliance Tire Group es un especialista que factura 550 millones de dólares en neumáticos extra-viarios (off-road), diseñando, fabricando y comercializando sus productos en más de 120 países de todo el mundo.
El grupo se ha convertido recientemente en una unidad de negocio estratégica del fabricante japonés Yokohama Rubber Co., que aunque no están especializados en la producción de neumático off road, es un buen negocio para que puedan aumentar su volumen. Es una empresa que funciona muy rápido, con una gran estructura a nivel mundial, y nos aprovechamos de su tecnología, materias primas, y por supuesto, su alta calidad en sus neumáticos, ya que está presente en mercado Premium, como Sport o alta competición. Por otro lado, ATG Tire Europa, no reporta a Japón, sino a Mumbai, donde están situadas las oficinas centrales de ATG Tire, y Mumbai reporta a Japón. En definitiva, nosotros hacemos nuestro trabajo y desarrollamos nuestro propio negocio, eso sí, aprovechando todos los factores positivos que tiene una marca como Yokohoma. Es por eso, que los neumáticos ATG Tire es una elección calidad-precio-rentabilidad perfecta para el consumidor, y es una de las claves de nuestro éxito.
Los neumáticos ATG se producen en nuestras 3 plantas en Tirunveli y Dahej (India) y Hadera (Israel). La compañía cuenta con tres sedes principales: en Europa (Amsterdam), Norteamérica (Boston, EE.UU.) y Mumbai (India) para los mercados emergentes, junto con 22 oficinas regionales en todo el mundo. En Mumbai también es donde está asentada la dirección del grupo.

Teniendo en cuenta los altibajos que están sufriendo los mercados hoy en día, ¿tienen un plan de expansión global en cada mercado o tienen una política diferente? Ya que supongo que no será la misma dependiendo de cada continente, país o área geográfica.
Como empresa creemos que los mercados son locales con necesidades locales y necesitan una gestión local. Creemos que uno de nuestros pilares del éxito es cómo podemos reaccionar rápidamente a estas necesidades con la combinación de producto/precio adecuada para cada mercado específico.

¿Dónde cree que se dirige el neumático agrícola del futuro y cuál es el objetivo que desea alcanzar Alliance en el sector agrícola en el futuro en los diferentes mercados? Por otro lado, el sector forestal es importante y exigente, ¿cómo está preparado ATG para afrontarlo?
A medida que la población mundial aumenta rápidamente y la tierra cultivable se va limitando, sólo se aumenta marginalmente la presión sobre obtener más rendimiento por área. Esto significa que los neumáticos deben hacer el mínimo daño al suelo como con la tecnología VF, que es un excelente ejemplo, así como la eficiencia del combustible y más horas de funcionamiento. Por supuesto, esta es una gran tendencia en muchos países en desarrollo; el desarrollo no está cerca en este sentido, pero a su debido tiempo la presión sobre más producción impulsará esto.
Otra tendencia está relacionada con los neumáticos multiuso, que deben ser capaces de garantizar grandes actuaciones en el campo y en la carretera.
En forestal, tenemos una gama muy buena para este sector y para los diferentes mercados que afrontamos en Escandinavia, España, Asia, etc.

En relación a los tipos de neumáticos radiales o diagonales, ¿dónde van dirigidos o hacia qué tipo de neumático de Alliance apuestan ya que estamos en un mercado bastante convencional?
Tenemos un extenso catálogo en ambas áreas, En general, el mercado agrícola español sigue cambiando de tendencia, de diagonal al radial. Hay aplicaciones para las cuales el neumático diagonal es mejor que el radial. El cambio hacia la nueva tecnología VF todavía está en su crecimiento, pero es el futuro.

Las diferentes empresas de fabricación de neumáticos agrícola están buscando su lugar en el mercado, como si fuese el famoso ‘juego de las sillas’. ¿Cuál es el lugar que está buscando ATG Tire?
Nosotros tenemos la idea clara de apoyar y ayudar a nuestros distribuidores de toda Europa, ya que sin ellos no podríamos ir a ningún lado. Estamos focalizados en que su rentabilidad es la nuestra, y por ello, nuestro apoyo diario y ayuda en todo lo que necesiten, es nuestra mejor y única estrategia.

Sobre la base de su producción y distribución, ¿qué porcentaje dedicado a OEM (Equipos Originales) y after-market? Por otro lado, ¿qué porcentaje se dedica a la producción de radiales y cuál es la diagonal?
Estamos presentes el 85% en el mercado de after-market y el 15% en OEM; somos relativamente más fuertes en el primero en agricultura, pero donde somos fuertes en OEM es en el sector industrial y de construcción. Nuestra filosofía es pensar que el precio global del tractor nuevo debe reducirse, y es por ello que estamos especializados en un neumático que tiene una calidad y un precio acorde con el mercado y que reduce el coste global del tractor, y es por ello que, hoy por hoy, somos una referencia en after-market, ya que las marcas más tradicionales siguen montando como OEM, pero eso no quiere decir que nuestros neumáticos sean peores, sino todo lo contrario.  Nuestros neumáticos pueden ser utilizados para diferentes aplicaciones, así como para circular en campo o en carretera, y es donde queremos dirigirnos y tener un neumático polivalente para el agricultor, donde no necesite comprar dos neumáticos o tener que cambiarlo si va a trabajar en campo o circular en carretera, que muchas veces debe recorrer hasta 80 o 100 km para ir de su casa al campo.
ATG nunca será el neumático más barato, tampoco el más caro, eso sí, será la mejor inversión calidad-precio que podrá hacer el cliente. No competimos con nadie realmente, estamos en una franja donde producimos un neumático hecho a medida para el cliente en la calidad y el precio.

En relación con los movimientos de los precios del petróleo, ¿cómo influye su producción de neumáticos?
Los precios del petróleo tienen influencia en algunas materias primas, pero no es un factor importante.

Actualmente, está habiendo una serie de movimientos en el mercado de las marcas de neumáticos, unos van a EEUU, otros van a Sudamérica, fabricantes chinos, indios, etc. ¿Cómo ve el futuro de este sector y hacia dónde cree que se dirige?
Es un mercado actualmente muy atractivo. Algunas marcas tradicionales están volviendo al sector agrícola, como Pirelli o Continental. Creo que a largo plazo habrá cierta ‘limpieza’ del mercado. Algunos de ellos comprarán redes de distribución para poder consolidarse en el mercado, por lo que muchos intentaremos protegernos de esta situación para que nuestra distribución no sufra, ya que llevan trabajando con nosotros muchos de ellos desde hace más de 50 años, saben de nuestra calidad, tecnología, y aunque los chinos intentan entrar en algunos mercados como el de Europa a base de precio y tienen la capacidad y la fuerza, finalmente la distribución es clave, y nosotros nos sentimos orgullosos de la nuestra.
 
¿Qué significa para ATG Tire la palabra consumidor final?
Claramente significa trabajo y responsabilidad por parte de ATG focalizado en hacer feliz al cliente. Si el cliente está feliz, nosotros nos sentiremos orgullosos del trabajo realizado y estaremos felices también. Ese es nuestro único y claro objetivo, trabajar por y para ellos.

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Manuel Alonso. Director General SDF Iberica

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