Inicio / Entrevistas / Laurent Pernin, Director de Ventas de Massey Ferguson EAME

Laurent Pernin, Director de Ventas de Massey Ferguson EAME

62-68-2

LAURENT“Massey Ferguson está fabricando productos para satisfacer a todo tipo de clientes”

¿Cómo queda Massey Ferguson después de esta reorganización en el mercado de España?
La reorganización empezó en el mes de abril, lo que significa que todavía es algo nuevo. El objetivo del cambio es crecer, aumentar las cifras de ventas y España, en concreto, es un mercado muy importante. Queremos tener el producto perfecto para él. Por el momento estudiamos las oportunidades de venta de los distintos productos en cada país y después decidiremos cuáles introducimos o cuáles no. Si introducimos productos será para mejorar las ventas y beneficiar a los concesionarios y clientes.

Hasta ahora Massey Ferguson estaba compartiendo red de distribución con otras marcas del grupo. ¿Planean dentro de esta nueva estrategia el tener redes distintas para que no coincidan con otra marca del grupo?
Massey Ferguson quiere tener la mejor distribución posible de sus productos. El ideal es tener una distribución dedicada a la marca. Lo estamos estudiando para todos los mercados pero hay una situación diversa en cada país. Queremos hablar con nuestros concesionarios para ver cómo podemos mejorar la red para que puedan vender todos los productos de la marca de la mejor manera posible.

En España, Massey Ferguson ha tenido siempre buena imagen como fabricante de un producto de nivel de calidad media. En los últimos años, sin embargo, ha incorporado mucha tecnología en sus productos. Eso parece un contrasentido con el espíritu de la marca…
Massey Ferguson está haciendo productos para satisfacer a todo tipo de clientes. Hay clientes que quieren especificaciones más sofisticada, otros menos… Somos una marca global con una oferta global y tenemos que ser capaces de satisfacer todos esos contenidos, aunque también es cierto que no es nuestro objetivo ser especialistas del Premium.
Al analizar nuestras ventas en todos los países hemos visto que, dividas entre tipos de clientes, realmente no tenemos una cuota de mercado más elevada en el segmento de tractores de especificaciones menores. Tenemos tractores muy modernos que son capaces de satisfacer las necesidades de los clientes más exigentes. Ahora queremos ofrecer tractores con mucha eficacia pero también volver a los orígenes de Massey Ferguson. El cliente puede comprar tractores con pantalla integrada, pero también puede incorporar más tecnología si lo desea.

Uno de sus objetivos es atacar el segmento medio-alto del mercado. Después del divorcio con Landini hubo un segmento que quedó huérfano. ¿Cómo está supliendo ese tipo de producto?
Nosotros tenemos una gama de productos que está muy adecuada a las necesidades del cliente español. Hemos aumentado nuestras ventas en más de 200 tractores el año pasado en comparación con lo que teníamos previsto y este año también hemos empezado con unas ventas muy buenas en la región. España es un mercado difícil pero realmente estamos recuperando cuota y vamos a invertir para recuperar más.
Si hablamos de los tractores más pequeños, inferiores a 100 CV, tenemos ahora la gama Global, que es un producto perfectamente adecuado a las necesidades de los agricultores españoles. Los nuevos tractores ya han llegado a Europa y se están entregando a los clientes. Vamos a poner muchos esfuerzos para desarrollar sus ventas. Son tractores con ADN Massey Ferguson totalmente diseñados por Massey Ferguson.

MF7618_MF2270XD_Baler-2-21_44843¿No cree que la serie Global ha salido tarde para hacer frente a la competencia en el mercado? ¿Está Massey Ferguson recuperando caminos ya andados?
Queríamos llegar con una gama de producto adecuada a las necesidades del mercado. Massey Ferguson se ha tomado su tiempo para analizar el mercado, preguntar a los clientes y tomar decisiones. También ha habido un tiempo de desarrollo. Por supuesto hubiese sido mejor tenerla hace un año pero la situación es que la tenemos hoy. Vamos a recuperar el tiempo y a vender el mayor número de tractores posibles. Lo que no queríamos era entregar tractores rápidamente y después descubrir que había aspectos a mejorar. Hemos empezado con un número de tractores limitado en varios países para tener una primera información y ahora ya podemos acelerar las ventas.

¿Hasta qué punto esta reconversión del mercado se debe a las caídas en Francia, Italia o Alemania?
El mercado sabemos que va a aumentar porque va a haber más personas en el mundo y se necesitarán producir más alimentos. Dentro de este crecimiento habrá ‘puntas de sierra’. Estamos en ese momento. Habrá necesidad de tener más tractores y nosotros estamos aquí para entregar los que nuestros clientes necesiten.

Europa Central está pasando un momento difícil de crisis. Europa del Este también. Países como Polonia y Hungría, que tuvieron un repunte de mercado, están otra vez cayendo. ¿Cómo suplen el impulso de esas ventas?
Estamos centrados en la posibilidad de crecer de forma importante. Tenemos socios para esta zona muy importantes. Lo que vamos a hacer es traer los productos necesarios para cada mercado y hacer el mejor trabajo junto con nuestros concesionarios para subir las ventas. La gama Global va a ser un producto perfecto para algunas partes de Europa Central.

Han llegado a acuerdos en el norte de África para producir tractores Massey Fergunson en una joint venture. ¿Va a poderse beneficiarse el mercado del sur de Europa de esos productos?
Son tractores muy buenos porque se fabricarán sobre un diseño muy conocido, pero realmente el objetivo es África, no Europa.

Muchas otras marcas están sacando gamas nuevas porque están viendo que hay un nicho de mercado que prefiere tener algo más sencillo. Están trayendo máquinas de la India, México, China… ¿Este tipo de políticas es la que va a seguir Massey Ferguson con el tractor Global o quiere ser muy cuidadosa de no mezclar la ‘comida picante de la India’ con ‘la pasta italiana’?
El objetivo de Massey Ferguson es tener productos para cada segmento de mercado y cada región. Lo que vamos a hacer es desarrollar lo necesario para cada mercado. Los agricultores saben lo que quieren. Lo más importante para ellos, además, es el servicio.

 

EnriqueEnrique Fernández-Marcote, responsable de ventas Massey Ferguson España

“Nuestros concesionarios tendrán que tener a un comercial que sea prácticamente exclusivo de Massey Ferguson”

¿Cuál es su planteamiento de marketing de distribución en España?
Queremos transmitir a nuestra red que Massey Ferguson va a ser una marca global y tendrá un rango de productos completo, no sólo en tractores.
En tractores ampliaremos mucho el rango de potencias. Tendremos modelos desde los 50 CV en adelante. En los últimos años no hemos trabajado el rango de potencias menores porque no teníamos producto, pero ahora vamos a recuperar esa cuota de mercado. Si bien es muy importe la alta tecnología y la alta potencia, el mayor volumen de mercado en España sigue estando en las potencias de 80 a 125 CV.

¿Qué transmitiréis a los concesionarios para que confíen en el proyecto, en el producto y en la nueva etapa?
Lo más importante es aunar pasado y presente. Tenemos que transmitir rendimiento y calidad. Massey Ferguson es historia, tradición y orgullo. Ofrecemos una maquinaria fácil de usar, sencilla, adaptable a todos los segmentos del mercado. Tenemos que involucrar al concesionario para conseguir que se sienta parte del proyecto, un arma fundamental para llegar al cliente final. Al final todo revierte en la percepción del mercado. Massey Ferguson ha evolucionado mucho su producto en los últimos años. Quizá la percepción de la marca no ha ido en consonancia con esta evolución de producto, lo que ha hecho que en los años de atrás no se valorase el producto como se merece. La percepción de una marca depende de nosotros, de cómo explicar un tractor, como venderlo, cómo entregarlo, servicio postventa, servicio de recambios… Tenemos que estar pendiente del cliente. Todo eso lo tenemos que lograr entre todos, el equipo de Massey Ferguson y los concesionarios.
¿Está convencida Agco de que la única marca global que tiene es Massey Ferguson?
Entiendo que si porque realmente es la única marca que puede acometer todas las necesidades en cualquier parte del mundo para cualquier agricultor. Creo que tenemos unas fantásticas marcas hermanas en el Grupo pero esta característica solo la tiene Massey Ferguson.

¿Qué gama van a ofrecer en España este año? ¿Qué productos van a traer?
Estamos entregando los primeros tractores 4700, en el segmento de 80 y 90 CV. Nos permitirá llegar por un lado al sector ganadero, y por otro al dedicado al olivar y al frutal, segmentos en los cuales no teníamos un producto estándar. Es muy importante para nosotros poder contar con este producto. También lo tendremos, dentro de unos meses, con cabina propia. Ahora solo está disponible en arco.
La gama se complementará con la serie 5700, que llegará hasta los 130 CV de potencia, y que se venderá junto al actual 5600 en diferentes especificaciones, lo que ampliará el abanico de posibilidades.
A partir de los 125 CV de potencia, estamos apostando muy fuerte por la serie 6600 presentada el año pasado. Es una serie que, según en qué zonas, nos está costando introducir debido a la mentalidad del agricultor español. A partir de los 130 CV, el cliente cree que el tractor necesita contar con 6 cilindros. Sin embargo los datos de consumo, potencia, pesos, anchuras y dimensiones, indican que es más eficiente el de 4 cilindros. Hasta los 150 CV es más eficiente que tengan sólo 4 cilindros. De enero a abril hemos conseguido doblar la cuota de mercado respecto al año pasado con este tractor 6600. Somos muy optimistas con esta serie.
Para la alta potencia, presentamos la nueva serie 7700 que llega hasta 260 CV. Son tractores muy eficientes, con alta tecnología. Están disponibles en 3 versiones: una más básica, una intermedia y una avanzada para cubrir cualquier demanda de cliente.
Con eso nos convertimos en globales, una full-line en tractores.
Como producto estrella, hasta los 360 CV, tenemos la serie 8700. Massey Ferguson no pretende tener un 30% de cuota de mercado en este segmento pero si alcanzar un volumen ‘táctico’. Un tractor vendido en esa potencia puede hacernos vender muchas unidades en potencias menores porque consigue que hablen de la marca.

MF7726_fella_mow_fr_0714_DSC8379_86883_95568¿Qué parte de la tarta del mercado pretenden alcanzar este año?
Queremos consolidar resultados en el segmento de los 150 CV en adelante, donde actualmente nos movemos en una media del 13% de cuota. Y esa cuota de mercado, trasladarla también a los segmentos de potencia inferiores, que es donde ha estado el volumen histórico de Massey Ferguson. Con el nuevo producto tenemos que dar pasos para llegar a esa cuota de mercado en un periodo de tiempo razonable.

A nivel de redes de ventas, ¿tienen planteado crecer, tienen que reestructurar la red, van a tener redes separadas?
No creo que sea algo tan drástico de inicio. Crecer es estar bien presente en todos los mercados y que la concesión que te represente en un mercado, realmente conozca el producto y lo sepa transmitir. Dependerá de la idiosincrasia de las provincias, de las áreas, de los mercados. No es lo mismo un área de 70 tractores que una provincia de 300. Estamos en un proceso de análisis de caso por caso. Lo que si vamos a transmitir a nuestros concesionarios es que aunque vendan más marcas, tienen que tener a un comercial que sea prácticamente exclusivo de Massey Ferguson. Pretendemos que al menos haya una persona dentro de una estructura que represente sólo a Massey Ferguson porque creemos que da credibilidad. Nuestros vendedores tienen que tener una formación importante.

¿Cómo le diría a un concesionario que vendiese la marca Massey Ferguson?
Tiene que estar convencido de que con Massey Ferguson va a tener una línea completa de producto, lo que significa que no va a necesitar otra marca complementaria de tractores. Además tenemos un equipo y un proyecto de futuro detrás muy sólidos. Eso es lo más importante. Massey Ferguson tiene una gama de producto que no se estanca, que está evolucionando y que de aquí a un periodo de tiempo razonable va a ser mucho más completa y va a permitir que llegue a cualquier agricultor, a cualquier demanda que pueda surgir.

Pero si todavía no ofrecen máquinas de forraje, máquinas de siembra, ¿puede el concesionario vender otras marcas distintas?
Massey Ferguson, aparte de los tractores, actualmente tiene empacadoras, y está trabajando en un proyecto para máquinas de forraje. También tiene la telescópica. Actualmente nuestros concesionarios venden otros aperos para incrementar y complementar su negocio. Aunque pueden vender lo que todavía no tenemos hoy, creo que deben confiar en nuestra marca. Si la marca hoy no tiene algo, lo va a tener en un futuro.

Clic aquí

Francesca Biagini, Responsable de los implementos Bobcat para Europa del Sur y del Este, Turquía e Israel

Francesca Biagini, Responsable de los implementos Bobcat para Europa del Sur y del Este, Turquía e Israel

“Bobcat es la marca pionera en cargadoras compactas portaherramientas” Bobcat celebra este año el 60 …

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

AHORA TAMBIÉN PODRÁ SUSCRIBIRSE A LA REVISTA DIGITAL. ¡¡ENTRE EN NUESTRA LIBRERÍA!! Descartar