Entrevista MARCO MAZZAFERRI. Director de Ventas Fendt para el Sur de Europa

Marco Mazzaferri, Director de Ventas Fendt para el Sur de Europa, se encuentra inmerso en un nuevo proyecto para ‘pilotar’ a Fendt no solo en Italia, sino también en España y Portugal. En la siguiente entrevista detalla los pormenores de su nueva responsabilidad y los planes de futuro de la marca para este mercado.

Autor: Revista Agrotécnica. © Reproducción reservada

“Vamos a cambiar la organización de ventas en España”


Perfil

La vida profesional de Marco Mazzaferri ha estado, de manera importante, ligada a los equipos de recolección de cultivos especiales, como la vid y los olivos, lo que le dio la oportunidad de conocer muy bien los países del sur de Europa y en particular España, durante su etapa en New Holland, empresa en donde llegó a desempeñar la responsabilidad del mercado italiano.Con la salida de Francesco Quaranta de NH y su llegada a Agco, Mazzaferri se incorporó también a la compañía para asumir el cargo de Responsable de Fendt, Valtra y Laverda en Italia. En la actualidad lleva también Fella, por ello ha dejado Valtra. Desde este mes de enero es responsable de Fendt para el sur de Europa.Su conocimiento, no solo de los mercados de su área de responsabilidad, puede suponer un impulso importante para el desarrollo de una nueva filosofía, dentro de la nueva estructura organizativa de la marca Fendt.

¿Cómo va a ser este nuevo ‘pilotaje’ y a partir de cuándo?

El proyecto empezó hace 1 año y lo vamos a desarrollar a partir de este mes de enero. Vamos a crear siete ‘clusters’ de países en Europa y en cada uno de esos países, una organización de venta con una red de concesionarios o con importadores.

Yo voy a liderar el ‘cluster’ del sur de Europa, que incluye a España, Italia y Portugal. En él vamos a cambiar la organización de ventas diferenciando la parte del equipo que se ocupa del negocio entre Fendt y los concesionarios (o los importadores en el caso de Portugal) y el equipo que está más involucrado en el apoyo a la venta al cliente final y al soporte a los vendedores del concesionario. De este modo, mediante el Director de Ventas, vamos a cambiar completamente la red. Hoy vemos que se han conseguido muy buenos resultados en España y en Italia pero, para estar listos para el futuro, tenemos que cambiar hoy.

¿Eso quiere decir que Fendt en España, a nivel comercial y de marca, va a cambiar y que no tendrá que reportar a Marktoberdorf sino a usted directamente? ¿Usted marcará las líneas tanto de marketing como de relaciones entre concesionarios y clientes?

Si, es así.

Fendt ha dado un salto importante en los mercados. En Italia ha alcanzado unas ventas muy importantes. ¿El nuevo cargo ha sido un premio a su trabajo o un castigo por sus éxitos?

Espero que sea un premio [se ríe]. En Italia, empecé en 2016 a trabajar con Fendt. En esa época se vendieron 750 tractores por año y ahora acabamos 2019 con ventas de unos 1.250 tractores. Lo que conseguimos allí vamos a tratar de repetirlo en España. Crear una oferta para que compren Fendt de forma regular; intentar hacer una oferta de producto para clientes que todavía no tengan un Fendt; intentar vender tractores con buena relación entre el precio y la calidad, que en Fendt es muy alta. Para los mercados del sur, donde los agricultores tienen una rentabilidad diferente con respecto a Alemania o Francia, es importante que el producto sea fiable, de calidad pero con un precio razonable.

¿Ese precio vendrá con menos especificaciones?

Claro. Tenemos que trabajar las especificaciones que pueden pagar. Si el tractor cumple con sus objetivos, tendremos el éxito en la agricultura española.

En esta nueva trayectoria a partir de enero, ¿contemplan la palabra leasing?

Sí, tengo que hablar con el equipo financiero o AGCO Finance en España pero tanto el leasing como el renting van a ser dos proyectos que llevaremos adelante.

De esta manera lo que quieren hacer ¿es democratizar más a la marca Fendt?

Claro que sí. Fendt tiene una ventaja con respecto a otras marcas. Después de los 5 primeros años, su tractor sigue teniendo un valor residual alto. Teniendo en cuenta esto, el precio pagado no es tan alto. Es una ventaja muy importante con respecto a otras marcas.

En un momento dado ustedes decidieron que las máquinas de cosechar, que bien conoce por ser un poco ‘padre’ de este invento, se vendieran con marca Fendt en España, incluso también las máquinas de forraje. ¿Esto fue una estrategia, pensando en la imagen que tiene Fendt de calidad, producto fiable y producto que rinde?

Sí, bueno, creo que no soy padre de este proyecto [se ríe]. Para mí era importante poner un nombre y un color distinto en la cosechadora IDEAL porque tiene prestaciones y avances muy importantes. Creo que la calidad de producto y lo que consigue, es verdaderamente bueno para Fendt. Es importante que el equipo que lleve nombre Fendt respete las características de la marca. Con la picadora de forraje Katana, por ejemplo, decidimos que solo se comercializara bajo la marca Fendt.

Fendt ha hecho una apuesta muy importante por tener una full-line, en la que vemos tractores, máquinas de recolección y, ahora, también máquinas de forraje. ¿Qué quieren conseguir con esto?

Queremos ofrecer a los agricultores todos los productos que necesitan. Ya tenemos una full-line bastante amplia pero queremos vender otras máquinas. Los profesionales que viajan han podido ver en Brasil, por ejemplo, productos que todavía no tenemos en Europa, pero que llegarán pronto.

¿Se refiere a la sembradora Momentum?

La esperamos aquí porque es un producto con una calidad de trabajo muy alta. Queremos ofrecer el mejor concesionario y el mejor producto para una agricultura profesional.

Con Fendt han alcanzado en España una serie de hitos importantes. Pasó de ser una marca conocida por su calidad, pero que vendía pocas unidades, a tener un mercado importante, siendo una marca deseada y apreciada. Con esta nueva política de dar acceso a clientes que hasta ahora no habían podido tenido un Fendt, ¿no irán a devaluar la imagen de la marca?

No porque, aunque el Fendt sigue teniendo un precio importante, ofrece un consumo de carburante muy bajo y una fiabilidad muy alta, de manera que su coste total de gestión es muy bajo. Al final, cuando un agricultor hace un plan de cinco años, el Fendt es una de las marcas más valoradas porque su calidad hace que, al final, resulte más barato que otros productos.

En su otra vida profesional, desarrolló una labor muy importante en España en cuanto a la introducción de máquinas líderes en los mercados tanto de la uva como de la aceituna. ¿Cree que a Fendt, o al grupo Agco en sí, le vendría bien tener esa división de máquinas que dé respuesta a una full-line en todos los mercados?

Por supuesto. Fendt empezó con unos productos de gran difusión, con productos demandados por agricultores de los EEUU, América del Sur o Asia, con productos como las vendimiadoras especializadas dirigidas a Europa del Sur, Chile, Argentina, EEUU… lugares donde hay viña. Creo que Fendt llegará algún día a productos de nicho, pero antes tenemos que cumplir con el objetivo de tener una full-line en todo el mundo.

Muestra mucha ilusión en el proyecto que va a afrontar este año. ¿Qué opinión tiene de la red de Fendt en España?

Lo primero que tengo previsto hacer, tras ver a todos los concesionarios, es debatir con ellos un plan. Tenemos que trabajar en el desarrollo de la red y tomar decisiones conjuntas.

La red de Fendt ha luchado mucho por conseguir que su marca sea para el agricultor un motivo de prestigio y ahora está afrontando otros tipos de productos como son los tractores fruteros y viñeros, un mercado no típicamente suyo. ¿Cómo están aprovechando las sinergias del Grupo para vender este tipo de máquinas, en un mercado tan competitivo, manejado principalmente por los italianos?

Con los fruteros contamos con la ventaja de que en la actualidad los viticultores ganan dinero, y la viticultura es un buen mercado. Cuando un agricultor tiene una empresa rentable, puede pensar en hacer una inversión rentable. Tenemos el 10% de cuota de mercado en fruteros y destacamos claramente en lugares donde se hace el vino de más calidad, que se vende a un precio más importante. Allí donde la viticultura es más rentable alcanzamos hasta un 30% de cuota. Intentaremos aumentar nuestra venta en todos los lugares de España donde se produzca un vino de calidad porque este mercado está subiendo. Ahora España tiene un millón de hectáreas de viñedo, un 50% más que Italia. Francia vende 4 veces lo que vende Italia y 10 veces lo que vende España. Esto significa que tenemos las hectáreas, sin embargo el precio del vino no es tan favorable.

La tendencia en España a quitar terreno del cultivo del cereal por su baja rentabilidad, en pro de los cultivos leñosos, ¿va a beneficiar a la política de Fendt en España?

Creo que sí porque, al final, con los cambios climáticos que tenemos por delante, la producción de cereal no creo que vaya a ser mayor que la que tenemos hoy y el precio actual es demasiado bajo. Los agricultores que hace 30 años, con 50 hectáreas, ganaban dinero para sus familias, ahora no tienen una empresa rentable. Si cambian del cereal a la viña u olivar, el agricultor tendrá una empresa más rentable. Lo primero para comprar un Fendt es tener una empresa rentable.

Está encima de la mesa la futura PAC, en la que parece que no llegan los Estados a ponerse de acuerdo. ¿Eso preocupa a Fendt?

Claro que preocupa. Primero, porque hay una probabilidad muy grande de que Inglaterra se vaya de Europa sin acuerdo. Inglaterra es un ‘contributor’ neto por lo que, si se va de Europa, llegará menos dinero a los agricultores.

Segundo, ahora los políticos están hablando de cambiar un poco lo que gastamos en la agricultura. Hay diferentes tendencias y niveles.En agricultura tenemos sindicatos, asociaciones y más beneficiarios incluidos en la PAC.

Creo que antes de reducir el dinero que llega a los agricultores habría que incrementar la vigilancia. Me preocupa que se destine menos dinero a la mecanización porque puede tener un impacto negativo. Pero esto no creo que ocurra por ahora porque el dinero de la PAC se puede gastar en tres años, lo que significa que aún nos quedan dos o tres de la vieja PAC.

Marco Mazzaferri (izda) junto a Martin H. Richenhagen, AGCO’s Chairman, Presidente y CEO, y Francesco Quaranta, Vice Presidente Global Parts y EME Parts & Service en AGCO Corporation

 

Usted es un hombre joven, con una experiencia importante llevando a cabo diferentes trabajos en distintas empresas. ¿Cómo ve, en el horizonte del 2025, que puede evolucionar la agricultura del sur de Europa?

Primero, creo que vamos a tener una competición en todos los ‘e-commodity’. Para los cereales y otros productos que no tengan una denominación de origen, va a ser muy complicado. Tenemos que tener bajo control el precio de todos los costes, porque ahora el precio del cereal es muy bajo, y con lo que llega de EEUU, México y China, en 5 años tendremos una competencia a nivel global muy fuerte. Creo que lo que va a evolucionar son dos cosas:

  1. Todos los productos con denominación de origen, que van a subir de calidad, de cantidad y de precio (agricultura que creo que va en la dirección de Fendt).
  2. Con el cambio climático va a cambiar la agricultura actual. Puede ser que tengamos carencia de agua donde ahora la hay y haya que desplazar las producciones. Va a cambiar un poco el paisaje.

Fendt tiene que tener un cliente tremendamente formado, especializado y sobre todo con unos conocimientos muy por encima de lo que es un conductor de tractor medio. ¿Qué van a hacer para conseguirlo?

No sé cuál es el programa que tenemos en España porque acabo de aterrizar pero es importante tener clientes formados porque es un producto sofisticado y para disfrutar de todas sus opciones hay que conocerlo. En Italia tenemos más de un programa: para personas que empiezan a utilizar un Fendt; para los que conducen un Fendt desde hace 5 años… También tenemos masters y escuelas. Hay que formar a todas las personas, especialmente con las cosechadoras por ser un producto que no deja tiempo para aprender ya que se cosecha en una semana o 10 días, en una temporada muy corta. En invierno se hacen los cursos. Aún no sé cómo lo hacemos en España, pero sé que la formación es lo primero.

¿Van a aprovechar los conocimientos y las experiencias que tienen en otros mercados para impulsar más el tema en España y Portugal?

Si en Italia tenemos una ‘best pratics’, también la pondremos en práctica en España y al revés. Lo que funciona, lo dejaremos funcionar en todos los países. Tenemos un jefe en Europa y vamos a tener reuniones todos juntos para compartir lo que va bien en un mercado y en otro.

Usted presentó la máquina IDEAL. ¿Está yendo la cosechadora lo bien que pensaban o están continuamente haciendo mejoras?

Es un producto tan importante que siempre vamos arreglando ‘cositas’. El proyecto partió de un papel en blanco. Si vamos a cosechar trigo y vemos que se puede mejorar algo, lo implementamos… Tenemos en 2019 un 20% de cambios con respecto a 2018. Y en 2020 tendremos también dos o tres mejoras. Necesitamos cribas diferentes, arreglamos y mejoramos ‘cositas’. La cosechadora cumple con todos los ‘target’ para que sea una cosechadora importante. A nivel de prestaciones, calidad y limpieza, no tiene igual en el mercado. Para ser un producto maduro tienen que pasar 1, 2, 3 temporadas, en las cuales vayamos mejorando la máquina. No obstante, el que compró su cosechadora en 2019, tendrá su máquina mejorada a nivel de 2020. Si podemos cambiar algo en su cosechadora, se va a cambiar y la pondremos al nivel de la que produciremos en 2020. No se le va a quedar anticuada. Es lo mismo que hicimos con la Katana.

¿La Katana está madura o aún sigue madurando?

Va madurando. En septiembre se ha lanzado una Katana nueva. A nivel externo es igual que la anterior, pero el interior es completamente diferente. Tiene especificaciones distintas, dos o tres niveles diferentes. Todo el flujo de producto ha cambiado. La Katana 2020 va a ser completamente distinta.

Y también venden máquinas de siembra. ¿Cuándo va a acabar esta guerra?

Tenemos que trabajar de forma muy profesional porque el agricultor necesita de nuestro producto. Prepararemos al equipo, para que sea capaz de vender todo y de ofrecer al agricultor y al concesionario una full-line. Es uno de los puntos más importantes de la estrategia de Fendt. Es una estrategia clara, de la que hablamos desde hace meses. Y la full-line es uno de los puntos más difíciles de conseguir. Hay concesionarios que no están acostumbrados a vender otros productos a parte de tractores y cosechadoras, pero en cada caso distinto tendremos que encontrar la solución. El cliente nos pide todos los productos y la misma calidad en todos ellos.

Hablamos también de máquinas de pulverizar, de tratamiento. Son también un arma de Fendt importante y cada vez cobrarán más importancia…

Todo es importante. El agricultor piensa en la calidad, en características, en precio, rentabilidad, en que gaste poco, en valor residual. Nosotros en que lo más importante es tener el mismo nivel en todas y cada una de las partes de nuestra gama de producto.

Tiene unos meses bonitos por delante… La estructura en España cuenta con las marcas divididas, con responsables en cada una de ellas y con un responsable global de Agco en España. ¿Cómo va a ser su entendimiento con este responsable global?

Creo que va a ser muy sencillo porque somos personas que trabajamos desde hace años en el mismo sector. Tenemos que tener una conversación sobre todos los temas: concesionarios, división de marcas… Por ejemplo, nosotros sabemos que los concesionarios de Fendt se puede juntar con los de Valtra y de vez en cuando lo hacemos. Creo que va a ser un diálogo sencillo y vamos a alcanzar resultados hablando y tomando decisiones conjuntas.

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