Peter-Josef Paffen, Vicepresidente y Director General de Fendt

“Somos la marca ‘premium’ del Grupo y nos dirigimos a un agricultor muy profesional”

20 años de experiencia y un profundo conocimiento del sector permiten a Peter J. Paffen analizar en esta entrevista la evolución del mercado y esbozar las claves para afianzar a la marca que dirige en la prestigiosa posición que disfruta, con una imagen muy reconocida entre los agricultores profesionales.

Sr. Paffen, ¿cuál es su relación con Fendt y desde cuándo?
Durante 20 años he trabajado en Fendt, y antes de eso, llevaba toda la vida trabajando en la construcción y fabricación de tractores, por tanto, casi una vida entera en este sector y en Fendt.

Y la evolución de Fendt en estos últimos 10 años.
Durante estos últimos diez años, Fendt ha ido muy bien y creciendo. Hemos construido una nueva planta e instalaciones, con la idea de expandir y ampliar más la línea de productos de Fendt con nuevas cosechadoras, productos de alta tecnología, tractores, y todo ello podrán conocerlo de forma directa en los próximos meses. Queremos convertirnos en una marca que tenga una línea completa de productos para poder ofertar al cliente lo que necesite.

Desde siempre, Fendt ha apostado por la tecnología, ¿Esta inversión en innovación se ha hecho para ‘vender’ o ‘enamorar’ al cliente final?
Bueno, Fendt tiene una imagen de marca muy fuerte con características muy acentuadas, por lo que muchos pensarán que están ‘enamorados’ de la marca y su imagen, pero por otro lado, y no menos importante, la tecnología desarrollada e invertida se hace para vender tractores, no solo crear marca. El objetivo principal para nosotros, es dar al agricultor la mejor solución técnica, y esa es la dirección que llevamos en la fabricación de tractores Fendt y nuestra preocupación real, introducir innovaciones y aportar al agricultor una solución más económica y rentable. Es decir, la tecnología está desarrollada para dar rentabilidad.

¿Es Marktobedorf reconocido en AGCO como centro de la excelencia?
Así es. Es posible que sea una de las fábricas de tractores más modernas del mundo. También tenemos una fábrica para la producción de cabinas cerca de Marktobedorf, siendo la única ‘ECO’ del mundo, así como la planta de transmisiones y componentes, negocio del que somos líderes, además de incorporarlo en nuestros productos, claro.

Hoy en día, hablar de Fendt, es hablar de un concepto ‘Premium’, pero ¿no es un ‘peligro’ ser ‘sólo’ una marca Premium y que no se valoricen los demás segmentos de producto?
No creo que haya mucho riesgo en ello. Uno de los objetivos de la Corporación AGCO es posicionar y fomentar Fendt como marca Premium. Para poder ‘atacar’ los demás sectores o áreas del mercado, tenemos nuestras marcas ‘hermanas’. En Fendt tenemos claro el tipo de agricultor al que vamos dirigidos, y es un agricultor muy profesional que está creciendo cada vez más y al que podemos ofrecerle soluciones de todo tipo a máximo nivel y altamente profesional.

En estos últimos años, han pasado de ser una empresa ‘solo tractores’, a tener una Full Line ¿cuál será el siguiente paso?
¡Crecer! Es nuestro objetivo. Somos un fabricante de tractores para el ‘profesional’, por tanto estamos en el camino de crecer en términos de volumen de negocio. Para conseguir esto, primero tenemos que asentarnos, crecer y centrarnos en el centro de la Europa Occidental y después en el resto del mundo con nuestro porfolio de productos creando una red profesional y específica para ello. En el futuro, será cada vez más difícil proveer al distribuidor de una línea completa de productos y un servicio profesional, y para ello estamos trabajando, para que tengan toda una gama completa y que estén focalizados solo en producto Fendt. Estamos ahora llevando a cabo un proyecto estratégico que ya ha comenzado, con el objetivo de producir 20.000 tractores para el año 2020.

“Este año llegaremos a producir más de 15 000 unidades en Marktoberdorf;
seguiremos creciendo a pesar de los movimientos del mercado”

En los últimos 2 años, países como Alemania o Francia, han tenido momentos de ‘gripe’, ¿Cómo ha solucionado esto Fendt siendo dos mercados clave para ellos?
Los dos últimos años han sido algo difíciles para el mercado de tractores agrícolas en estos países, pero en el sector profesional, del que dependemos realmente, no ha sido tan ‘duro’ como en otros sectores más competitivos, eso no quita para que se haya reducido el volumen, pero en términos generales hemos crecido ligeramente. Este año, llegaremos a producir más de 15.000 unidades en Marktoberdorf, lo que significa un crecimiento mayor al del año pasado. Por tanto, seguiremos creciendo a pesar de los movimientos del mercado, ya suban o bajen.

Hace 2 años, presentaron en la feria Agrishow, en Ribeirao Preto (Brasil) un modelo de alta gama de Fendt, dando una imagen de fuerza y potencia del grupo ¿Dio los resultados adecuados esa puesta en escena?
Presentamos el modelo 1050 con la idea de captar qué imagen hay en Brasil sobre la marca Fendt y la respuesta fue excelente. El mercado de Brasil cayó mucho y aún sigue bajo, por lo que no es el mejor momento para entrar en un nuevo mercado, pero aprendimos mucho a la hora de introducir un tractor grande con gran potencia y con planes de entrar en un mercado tan importante como es el brasileño, sobre todo con un modelo de alta potencia como es la serie 1000, el cual goza de una excelente reputación en mercados de todo el mundo, como Sudáfrica, Europa, y por supuesto, en América también, ya que es un mercado muy importante para nosotros.

Por tanto, podemos definir a Fendt como una marca creada para los mercados europeos más que para los mercados de grandes cultivos, donde no necesitan desplazarse tanto los tractores de una finca a otra?
Bueno, es cierto que Fendt es una marca producida, sobre todo con una base para los mercados europeos, es así. El Fendt Vario Serie 1000, es un tractor fabricado y diseñado para ‘todo el mundo’, es un tractor diferente, y en esta línea de estrategia es donde queremos dirigir la marca Fendt, además del ‘tractor europeo’, por decirlo de alguna forma.

Fendt siempre lleva la tecnología como bandera. Hoy en día estamos en la ‘era’ de los productos híbridos, ¿está mirando Fendt esa posibilidad para el futuro?
Debemos tener cuidado con estas cosas a la hora de comentar nuestras estrategias e investigaciones que se llevan a cabo. Pero en un periodo corto de tiempo, tendremos sobre todo productos eléctricos en el mercado, los cuales podrían ser híbridos o totalmente eléctricos. Si hablamos de tractores de alta potencia, necesitaríamos una batería de muchísimo peso y autonomía que el cliente no estaría dispuesto a pagar, por lo que no sería útil. Presentamos en anteriores ocasiones un prototipo que lleva un generador eléctrico combinado con un motor de combustión, para suplir la potencia eléctrica, y estaría listo para producir y enviar, pero aun habría que esperar a los implementos, que se adaptaran a este nuevo sistema y cambiar su metodología en la construcción. Por tanto, tenemos prototipos, diseños, y en términos de producción estamos preparados para sistemas 100% eléctricos destinados a la potencias bajas. Seguimos atentos a los desarrollos e investigaciones que llevan a cabo las universidades, pero de momento, en los próximos años, vemos una posible solución en sistemas eléctricos para bajas potencias.

En la ‘tarta’ de Agco ¿qué proporción corresponde a Fendt, a niveles de % en ventas de producto y recambios?
Somos una parte importante, pero no tengo los datos reales del porcentaje de Fendt, sino del conjunto. Estamos bajo el paraguas de AGCO, todos trabajamos y colaboramos juntos aportando cada uno una parte importante dentro de la estrategia del grupo, nosotros llevamos a cabo una estrategia con Fendt, al igual que las demás marcas aportan su estrategia en el total del volumen, pero no tengo los datos de cada una de las marcas en producto o de recambios.

Un buen jugador, como es Fendt, siempre tiene un ‘as bajo la manga’. La transmisión CVT Vario ha sido una palanca que ha ayudado mucho a posicionar la imagen de Fendt, pero cuando termine ese ‘concepto’, ¿Qué otra carta tiene guardada?
No una, tenemos muchas. Bueno, el concepto de Vario aún no ha terminado, es más, queda mucho. En poco tiempo saldrá una 2ª generación de Vario, pero hay algo más importante que la evolución de una nueva tecnología en la transmisión, y es la robótica y la electrónica en el futuro de los próximos 20 años y en temas de conectividad entre todas las funciones que va a tener un tractor en el futuro y ese el camino que AGCO está siguiendo para dar una mayor tecnología como siempre a una marca líder como es Fendt en el apartado de calidad y tecnología. No estoy diciendo que el tractor vaya a desaparecer en el futuro, pero sí que estará rodeado en el campo de pequeños robots que vayan trabajando y ayudando en los trabajos del campo. En Agritechnica veremos varias cosas pensando en el futuro de la robótica.

Una vez le pregunté a Hermann Merschroth, si con Fendt ‘se podía hacer hacer mucho más’, y él me contestó con un sí rotundo, Sr. Paffen, ¿Se puede hacer más?
Por supuesto que sí. Trabajé con él durante muchos años, ambos como directivos, y la cultura y filosofía de Fendt no ha cambiado nunca. Fendt siempre ha tratado de estar a la vanguardia en todo lo referente a aportar las mejores soluciones y tecnologías al agricultor. Siempre escuchamos al agricultor y sus necesidades. Yo vengo del campo, mi familia también, el director de Marketing también viene del campo, nuestros ingenieros, en resumidas cuentas, casi todos los que trabajan en el desarrollo de los tractores vienen del campo, por lo que tenemos una relación muy directa con el campo y con los agricultores y les escuchamos, pero eso no quiere decir que hagamos lo que nos dicen que hagamos, ya que si no iríamos por detrás, lo que tenemos que hacer es buscar soluciones a sus necesidades. Esta es la filosofía de que se ‘siempre se puede hacer algo más’, y se trata de anticiparse a lo que te diga el agricultor, y que cuando vea el producto en una feria diga: Vaya, ¡qué maravilla! Y quede sorprendido.

“Massey Ferguson y Valtra son marcas hermanas,
bajo una misma estrategia de grupo y con los ‘mismos padres’,
pero frente al cliente final son competidores”

Dentro de esta filosofía, qué son para Fendt, Massey Ferguson y Valtra ¿marcas hermanas o competidores?
Son ambas cosas. Son marcas hermanas, como he comentado antes, bajo una misma estrategia de grupo y con los ‘mismos padres’, pero frente al cliente final son competidores. Cada marca tiene su estrategia y objetivos. Nosotros como Fendt, tenemos que cuidar y estar pendientes de un nicho de mercado Premium. Massey Ferguson es el tractor Global del Grupo, que debe estar en todas partes y en todo el mundo, sería el ‘Volkswagen’ del grupo, cuya producción es alta y extendida, y Valtra es el tractor especializado, importante y especial en mercados de Escandinavia, Sudamérica, etc. Y todos juntos formamos el grupo. Es como un partido de futbol, cada jugador tiene su función e importancia y todos juntos deben ir a ganar el partido.

Durante este último Agrishow en Brasil, vimos que muchos productos de Massey Ferguson y de Valtra llevaban una importante incorporación en tecnología que ha sorprendido, ¿Esto es parte del ADN de Fendt incorporado a estos productos?
Seguro. No es un secreto que compartimos tecnología en el grupo. Por ejemplo, las transmisiones de algunos modelos de Massey Ferguson son de Fendt y vienen de la fábrica de Markobedorff, donde fabricamos más de 5000 transmisiones al año. Esto no quiere decir que sean ‘iguales’, ya que cada marca del grupo tiene sus acabados y terminaciones, interfaces, sistemas, etc, pero al ser Fendt una marca Premium en tecnología, algunos de sus componentes pueden ser compartidos por las demás marcas. Es parte de nuestra estrategia de ‘hermanos y hermanas’.

Otras marcas, de su nivel, están creando gamas ‘light’ para otros mercados, ¿piensan en llevar a cabo algo similar?
No. Fendt es un producto Premium para el profesional. Estamos en un segmento con un objetivo de calidad y tecnología. La ‘Ruta 66’ se creó para diferenciar los objetivos de cada marca, y en este caso, Fendt tiene la estrategia clara de no entrar en otros mercados ni con un producto ‘descafeinado’. Fendt y Valtra cubren las necesidades de un nicho de mercado específico, y Massey Ferguson es la marca Global para todos los mercados pudiendo adaptarse a cualquier necesidad.

Actualmente están desembarcando marcas de Asia o mercado Orientales, como pueden ser Arbos, Yto, Kubota, con fuertes inversiones y fabricando en Europa, con la mentalidad de asentarse y hacerse con una porción del mercado, ¿Cómo ve esta situación dada su experiencia y conocimiento del mercado?
Bueno, creo que siempre hay oportunidades en el mercado, y que sería un grave error ‘ignorarles’. Hay que vigilarles, ya que son económicamente muy fuertes y con una apuesta clara. Nosotros debemos seguir con nuestra filosofía y aportar soluciones a los agricultores. Actualmente con el portfolio que tiene el Grupo AGCO con Fendt, Massey Ferguson y Valtra, el agricultor no necesita otras marcas diferentes. Tenemos una red de concesionarios muy fuerte detrás de cada producto que se vende y un servicio post venta que es lo más importante para el agricultor, casi más que el producto en sí. No hay que tener ‘miedo’ ni estar nerviosos de la llegada de nuevas marcas, únicamente tenemos que ser mejor que ellos y dar al agricultor lo que necesita. Al final, el agricultor es el que decide. Estamos en un mercado global y nuestro grupo tiene también fábricas en China y estamos creciendo… al final, todos somos competidores.

“Estamos trabajando para que nuestros
distribuidores tengan una oferta completa
y estén focalizados solo en producto Fendt”

Fendt tiene un mercado importante en el Reino Unido, ¿Cómo puede afectarles el Brexit?
Puede ocurrir cualquier cosa a nivel político, pero nosotros estamos tranquilos, tenemos una buena posición en el mercado, una red de distribuidores que confía en nosotros, y no creo que el Reino Unido nos vea como una competencia, sino todo lo contrario, que somos una empresa atractiva para ellos. Somos una empresa profesional, y hemos estado en otros mercados con peores circunstancias y seguimos presentes en ellos de forma profesional.

Si tuviese una ‘bola de cristal’, ¿Qué visión tendría en los mercados principales para los próximos 5 años?
Pues es una difícil respuesta, pero creo que los insumos van a caer y el mercado crecerá. De todas formas, si ves la evolución de los mercados en los últimos 20 años, cuando el mercado ha llegado a una altura de crecimiento, siempre tiende a caer algo. Por otro lado, lo importante, es como nuestro modelo de negocio y estrategia va creciendo y se va asentando. Creo que hemos aprendido algo de los últimos años, recordando el año 2009 en el que los mercados cayeron mucho y estuvo todo en ‘shock’ y eso hizo que todo fuese más despacio. Creo que hemos aprendido de ello, y en nuestro caso, en aquel momento, actuamos rápido y consecuentemente con la situación. Sabemos que cada 15 ó 20 años, los mercados tienen caídas y tenemos un plan trazado para dichas variaciones, lo cual nos hace ser flexibles y actuar inmediatamente. Aun así, los próximos 5 años veo que aun seguiremos experimentando un crecimiento.